1.現状を調査する

C.顧客について考えよう

想定されるお客様

商売を行う場合、市場にいる顧客のことを良く知ることが大切です。

 

 

自社が「扱おうと考えている商品やサービス」というカテゴリーに対して、顧客のニーズがあるかどうかを知る必要があります。

 

 

また、その「カテゴリーの市場規模や普及率がどうなのか?」、その中で自社の顧客になってくれるのは「どういった顧客で、どのようなの状況にあるのか?」を考えることも外せません。

 

 

図1は顧客を取り巻く状況であり、「状況=事実」を知ることが大切です。

図1:顧客の状況を理解する

消費者の理解

顧客を取り巻く状況をつかめば、次は顧客の「価値観」「悩み」について考えます。

 

 

この状況なら、顧客は「こういった価値観で生活しているのでは?」「こんな悩みがあるのではないか?」といった視点を持って考えることが大切です。

 

 

顧客は「商品」といったモノが欲しいのではありません。

 

 

その「商品」によって困りごと・悩みを解消し、「どう快適な生活を送れるようになるのか?」というベネフィットに価値を感じます。

 

 

このベネフィットこそが、「商品」を購入する理由、お金を払う対象になることを理解してください。

図2:顧客の生活

顧客の生活と価値観

また、「売れるしくみづくり」において「数値化できるものは全て数値化する」ということが大切です。

 

 

顧客に関する項目は数値化できる項目も多くあります。

 

 

数値化できるものは全て数値化し、正確に把握するようにしましょう。

ここがポイント

①顧客を取り巻く状況(状況=事実」)を知ることから始めましょう。

 

②顧客を取り巻く状況をつかめば、次は顧客の「価値観」「悩み」について考えます。

 

➂この状況なら、顧客は「こういった価値観で生活しているのでは?」「こんな悩みがあるのではないか?」といった視点を持って考えることが大切です。


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