１．現状を調査する

商売を行う場合、市場にいる顧客のことを良く知ることが大切です。

自社が「扱おうと考えている商品やサービス」というカテゴリーに対して、顧客のニーズがあるかどうかを知る必要があります。

また、その「カテゴリーの市場規模や普及率がどうなのか？」、その中で自社の顧客になってくれるのは「どういった顧客で、どのようなの状況にあるのか？」を考えることも外せません。

図１は顧客を取り巻く状況であり、「状況＝事実」を知ることが大切です。

図１：顧客の状況を理解する

顧客を取り巻く状況をつかめば、次は顧客の「価値観」「悩み」について考えます。

この状況なら、顧客は「こういった価値観で生活しているのでは？」「こんな悩みがあるのではないか？」といった視点を持って考えることが大切です。

顧客は「商品」といったモノが欲しいのではありません。

その「商品」によって困りごと・悩みを解消し、「どう快適な生活を送れるようになるのか？」というベネフィットに価値を感じます。

このベネフィットこそが、「商品」を購入する理由、お金を払う対象になることを理解してください。

図２：顧客の生活

また、「売れるしくみづくり」において「数値化できるものは全て数値化する」ということが大切です。

顧客に関する項目は数値化できる項目も多くあります。

数値化できるものは全て数値化し、正確に把握するようにしましょう。