商売を行う場合、市場にいる顧客のことを良く知ることが大切です。
自社が「扱おうと考えている商品やサービス」というカテゴリーに対して、顧客のニーズがあるかどうかを知る必要があります。
また、その「カテゴリーの市場規模や普及率がどうなのか?」、その中で自社の顧客になってくれるのは「どういった顧客で、どのようなの状況にあるのか?」を考えることも外せません。
図1は顧客を取り巻く状況であり、「状況=事実」を知ることが大切です。
図1:顧客の状況を理解する
顧客を取り巻く状況をつかめば、次は顧客の「価値観」「悩み」について考えます。
この状況なら、顧客は「こういった価値観で生活しているのでは?」「こんな悩みがあるのではないか?」といった視点を持って考えることが大切です。
顧客は「商品」といったモノが欲しいのではありません。
その「商品」によって困りごと・悩みを解消し、「どう快適な生活を送れるようになるのか?」というベネフィットに価値を感じます。
このベネフィットこそが、「商品」を購入する理由、お金を払う対象になることを理解してください。
図2:顧客の生活
また、「売れるしくみづくり」において「数値化できるものは全て数値化する」ということが大切です。
顧客に関する項目は数値化できる項目も多くあります。
数値化できるものは全て数値化し、正確に把握するようにしましょう。
①顧客を取り巻く状況(状況=事実」)を知ることから始めましょう。
②顧客を取り巻く状況をつかめば、次は顧客の「価値観」「悩み」について考えます。
➂この状況なら、顧客は「こういった価値観で生活しているのでは?」「こんな悩みがあるのではないか?」といった視点を持って考えることが大切です。 |