4.「なに」を買ってもらうか?

I.本当の売り物を考えよう

本当の商品

「なに」を買ってもらうか?

 

 

こう言われた場合、普通に思いつくのが「何らかの商品・サービス」です。

 

 

しかし、「売れるしくみ」でいう「なに?」とは商品・サービスのことではなく、消費者がその商品、サービスを買う根本的な価値のことであり、「ベネフィット想い※1と一体」のことです。

 

 

この「ベネフィット」を提供することが自社の存在理由であり、顧客が自社を選んでくれる強い理由となります。

 

 

通常の「商品・サービス」は、売れるしくみでいう「どうやって?」という「手段」になるので注意してください。

 

 

根本的な購入理由を考えるときに、よく言われるのが、ハーバード大学院教授のレヴィット博士が紹介した格言の「人々は4分の1インチのドリルを欲しいのではない。人々が欲しいのは4分の1インチの穴である」という言葉です。

 

 

しかし、根本的な購入理由である「ベネフィット」を考える場合、この「穴」の先の段階があると筆者は考えています。

 

 

※1:「想い」は、心の中で考えることを指す言葉

ドリル:穴が欲しい

4分の1インチの穴を開けるためにドリルを購入するのは確かですが、何のために4分の1インチの穴が必要かということを考える必要が有ります。

 

 

例えば、「最近、不審者が目撃されているらしいから、駐車場に防犯カメラをつけよう」という理由で「壁に穴を開ける必要がある」とすれば、防犯に備えることで「安心したい」という想いがベースにあります。

 

 

こう考えると消費者がお金を出して手に入れたいのは図1にあるように「安心感」であり、「穴」すら手段の一つにしか過ぎなくなるということです。

 

 

さらに、「安心感」を手に入れたいのであれば、防犯カメラだけが答えではなく、セキュリティーサービス契約のように、さらに安心できる高額のサービスまで視野に入ってくるのです。

 

 

結果として、「不審者から身を守り、安心したい」という本当の商品(ベネフィット)を手にすることさえできれば、一般的に言われている形ある商品・サービスという手段は「何でもいい」ということになります。

 

 

全てにおいて、「顧客がお金を払って手に入れたい対象(ベネフィット)は何か?」を考えるようにしましょう。

図1:本当の売り物(商品)とは?

本当の売り物
ここがポイント

①「売れるしくみ」でいう「なに?」とは商品・サービスのことではなく、消費者がその商品、サービスを買う根本的な価値のことであり、「ベネフィット(想い※1と一体)」のことです。

 

②「ベネフィット」を提供することが自社の存在理由であり、顧客が自社を選んでくれる強い理由となります。

 

➂全てにおいて、「顧客がお金を払って手に入れたい対象(ベネフィット)は何か?」を考えるようにしましょう。


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