4.「なに」を買ってもらうか?

J.選ばれる理由を考えよう

●ブランド・エクイティ

選択される理由

ブランド・エクイティとは、消費者があるブランドに対して持っている全てのイメージのことです。

 

 

販売する商品にブランドが付与されることで、その商品の価値があがります。

 

  

この「選ばれる理由を考えよう」の章では、自社のブランドに対して、消費者が持っている全てのイメージを確認する作業を行います。

 

①「なぜ、このブランドを購入するのか?」「なぜ、自店で購入するのか?(商品は同じでも)」をベースにおいて考える

 

②ブランドに対して持っているイメージを全て書き出す

 

➂書き出したイメージの中で、一番の購入要因になっているものを考える

→裏に隠れているポジティブな想いを考える

 

例えば、「CHANEL」というブランドで考えてみると、下記のようなイメージが挙げられます(あくまで例示です)。

シャネルのブランド・エクイティ

これらのイメージのなかで、一番の購入要因となっているのが「自立した女性(に見られたい)」であるならば、この裏に隠れている想いには「高いプロ意識を持っているという自尊心」があると考えられます。

 

 

「シャネルを持って、颯爽と歩き、周りから仕事への意識が高い女性と見られたい」という「想い」に対してお金を払うのです。

 

 

このブランドに対する一番の購入要因となっているイメージから導かれるポジティブな「想い」がベネフィットです。

 

 

企業によっては「高品質・・・長期使用できる安心感」といった商品的なものもあるでしょうし、「おもてなしの接客・・・高額商品購入時の優越感」といったサービス(顧客からすれば買い物体験)など、消費者がイメージする多種多様なベネフィットがあります。

 

 

このベネフィットこそが、消費者がお金を支払う対象であり、ブランドが選ばれる理由になります。

 

 

また、現実には大手企業と違い、消費者に「自社の存在を知られていない」という中小企業・小規模事業者もあるでしょう。

 

 

いや、むしろその方が多いのが自然だと言えます。

 

 

その場合には「自社の強み」などを訴求し、認知度を向上させる取り組みが必要になります。

ここがポイント

ブランド・エクイティとは、消費者があるブランドに対して持っている全てのイメージのことです。

 

②ブランドに対する一番の購入要因となっているイメージから導かれるポジティブな「想い」ベネフィットです。

 

ベネフィットこそが、消費者がお金を支払う対象であり、ブランドが選ばれる理由になります。


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