Ⅱ.マーケティングとは?

売れるしくみ

1.マーケティング(売れるしくみづくり)とは?


マーケティングという言葉がよく使用されていますが、皆さんは「マーケティングとは?」どのようなものとして捉えているでしょうか?

 

 

結構、広告やPOPなどの「販売促進」とか、人によって捉え方がバラバラだと思います。

 

 

例えば、ドラッカーは『マーケティングとは顧客というものをよく知って理解し、製品が「顧客」にぴったりと合って、ひとりでに「売れてしまう」ようにすること』

 

 

―――と説明しており、

 

 

コトラーは『マーケティングを最も短い言葉で定義すれば「ニーズに応えて利益を上げる」こと。』

 

 

―――と説明しています。

 

 

また、日本マーケティング協会の定義では『マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。』となっています。

 

 

このようにマーケティングは、前述の3定義が全て「顧客」がキーワードになっているのを見てもわかるように、「売るしくみ」ではなく、「売れるしくみ」と呼ばれているのです。

 

 

「売るしくみ」はセリング(Selling)のことで、値引を戦略の根拠・一貫性なく行うなど「なんとかして売ろう!」という「企業都合」の活動です。

 

 

これに対し、マーケティング(marketing)は顧客視点に立って「どうやったらお客様に買っていただけるだろう」ということを論理的に考えていく活動であり、根本的に「売るしくみ(セリング)」とは異なってきます。

 

 

起業して失敗しないようにするには、マーケティングによる「顧客視点」が重要になるのです。

売れるしくみ
マーケティング効果

言葉であらわせば「売る」から「売れる」の少しの差ですが、実際にはマーケティングがうまくいっている企業は「ほんの一握り」というのが実態です。

 

 

それはマーケティングの効果はすぐに出るものではなく、じっくりと腰を据えて取り組む必要があるのですが、企業は「毎月の単月実績」を求められるため、どうしても「セリング思考」になってしまうためです。

 

 

このため、当初は目前の業績向上を狙う今まで通りのセリング(効果が出ても短期的)を実施しながら「売れるしくみづくり」を行う必要もあるでしょう。

 

 

また、現場ではこの「売れるしくみ」について「あーだ」「こーだ」と考え込むだけで時間を消費するのではなく、全社的な活動として「実際に行ってみる」ことが大切です。

 

 

企業も個人事業者も事業で成功するには共通点があり、

 

 

①決めたことを「やりきる」という熱意を持つ

 

②「基本」を大切にする

 

➂複雑に考えず、「シンプル」に考える

 

④実際に「行動」する

 

⑤失敗を恐れず、改善を繰り返す

 

―――ということだといえます。

 

 

こういった「一言であらわせるもの」は継続の難しさがありますが、事業(人生も同じだと思いますが)で成功するには必要なものです。

 

 

これから説明するマーケティングにも「基本」があります。

 

 

ここではマーケティングの基本をできるかぎり「簡潔に」「わかりやすく」記載したいと思います。 

2.マーケティングの基本プロセス


マーケティングにも「基本的な手順」があり、基本プロセスと呼ばれており、図1はその「基本プロセス」を図示したものです。

 

 

この手順は一般的に次の「5つ」で示されます。

 

 

1.環境分析

 

2.市場選定

 

3.戦略最適化

 

4.実施

 

5.管理

図1:マーケティングの基本プロセス

マーケティング(基本プロセス)

基本プロセスを使いやすいように3つのステップに簡略化すれば、次のようになります。

 

 

1.自社の強みを客観的に分析する

 

2.営業のターゲットを決める

 

3.最適な販売促進をする

 

 

この3つを丁寧に、そして科学的に行なうことではじめて「売れるしくみ」が完成します。

 

この手順をあらわしたのが図2です。

図2:マーケティングの3ステップ

マーケティングの3ステップ

この図2の「マーケティングの3ステップ」は一番重要なため、しっかりと覚えてください。

 

 

・「何を売ればいいのか?」 

 

 

・「誰に買ってもらうのか?」

 

 

・「どうやって買ってもらうのか?」

 

 

―――を論理的に検討し、結果的に「商品を買ってください」というのではなく、「御社からその商品を購入したい」とお客様に言っていただけるようにすること、これがマーケティングになります。

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